[转帖]换个思想创业:把包袱扔到河对岸

    1996年秋季某天，中国太平洋保险公司南宁第一业务部会议室。

　　台下黑压压一群业务员正对台上的人议论纷纷，他只是个初出校园的毛头小子，竟然这么厉害——刚到公司才两月，没经过任何培训就拉到好几个大单，提成超过了2万元；更厉害的是，听说他在大学期间就已经赚了几十万元！

　　台上的年轻人身材魁梧、脸色黝黑。他扶正眼镜，微笑着说：“你们问我为什么业务做得那么出色？”顿了顿，竟然是一句很有几分哲理的话：“因为过河的时候，我始终把包袱扔到了河对岸。”

　　这位曾经的保险展业高手名叫梁进鸿，如今是南宁镖王电子锁业有限公司的老总。

　　曾是校园首富

　　梁进鸿幼年家贫，14岁那年被迫辍学，到村办煤窑做起了苦力。他不仅过早地承担了超负荷的劳动，还曾与死神擦肩而过。这个早慧的少年弹一把破吉他唱着忧郁的歌，一度成为简陋的煤窑边不协调的风景。

　　这样的生活一直过了4年，大哥大学毕业，梁进鸿才有了重回学校的机会，如愿以偿考上了广西师范学院中文系。

　　大学自由散漫的生活容易滋生诗歌和爱情，但这条规律并不适用于梁进鸿，生存是他必须面对的问题。这富足的业余时间，调动了他的经商神经。

　　首先是在学生中卖运动服。他专盯有吉他的寝室进，用别人的吉他展现他娴熟的技法和悠扬的歌声，很多人想拜他为师——“我可以免费教大家，但我也需要大家帮忙，我是勤工俭学，你们买我的运动服越多，我就教大家越多。”一学期下来，他跑遍了南宁的各大中院校，不但挣了8000多块钱，还交了不少朋友。

　　其实梁进鸿从小是个不爱说话的孩子，在10岁那年，他发现了说话的“快感”。一位50多岁的阿姨在众人面前说他的名字听起来像女孩子，这本是一句带了几分喜欢的玩笑，但在年幼无知的梁进鸿听来，简直是对他“男人尊严”的侮辱。他脱口而出：“你那么老，还叫美丽？”看到那位名叫美丽的阿姨脸瞬间红得像猴屁股，梁进鸿喜不自禁，从此就有了想说话想表现的欲望，这使他具有推销的天赋。

　　1993年，梁进鸿已经不满足推销运动服这样的“小利”了。一个偶然的机会，他了解到推销锅炉的利润很大，便直接找到一小锅炉厂厂长，以不要工资只要提成拿到了销售科科长的任命证书，并得到一枚销售合同专用章——果然如他所料，厂小“好办事”。他把自己名片上的办公地址写为：广西师范学院公寓楼，中间省去“学生”二字，还挺像回事。

　　通过一年的实践，梁进鸿早已把脸皮练厚实。但第一次推销锅炉还是出了点意外情况。在某招待所，经理告诉上门推销的梁进鸿，他们已经与另一家锅炉厂有了一定意向。梁进鸿递上香烟说着买卖不成情意在的客套话，哪知道点烟时一不注意，火苗子窜起老高，把经理的眉毛都燎到了！初次相识就发生了这等尴尬事，可吓坏了梁进鸿，情急之下他说了句“年轻人火气大，请经理海涵了”。没想到这位经理是个性情中人，哈哈大笑后连声夸奖“小伙子不错”，接下来的事情更是令他喜出望外——经理要了一台1万多元的锅炉！这一笔业务，为他带来3000多元的佣金收入。

　　利用两个假期，梁进鸿为这个小锅炉厂带来了50多万元的销售额，他本人也在一年之中就有了6位数的存款，要不是锅炉质量出了问题，他会跑遍整个广西。

　　他是个闲不下来的人，了解到深圳珠海大片的建筑工地缺水泥，他立即以推销能力占30%股份与人合伙成立公司，半年时间，他又给自己添了20万元存款。大学的最后两年，他开办了吉他和交谊舞培训班，学生数千收入数万。他的名声随着广而告之，在南宁高校，无人不知有个“校园首富梁进鸿”。

　　穷光蛋不怕输

　　也许一切来得太容易，梁进鸿当时的心智远远不能承载他所拥有的一切，所以，上天很快又让他重重地跌了一跟斗。在离毕业还剩一个月时，经不住别人投资期货的游说，他投入进去了。当时他还不懂什么叫庄家，当几十万元存款最后只剩下1000多块的时候，他才傻眼了。

　　这是自己四年辛苦所得啊！不过两个星期而已，两个星期就把自己打回原形！想起自己苦难的童年，想起漫漫求学路，梁进鸿他彻夜难眠。

　　天明的时候，他点了根烟走到窗前。朝阳即将升起，换作人来说，那是个痛苦的分娩过程，不可能跳过任何细节。在遇到人生的河流时，有的人在河岸这边有牵挂，所以常常犹豫，进展十分缓慢甚至根本过不去。而他梁进鸿不同，他是白手起家，他在河岸这边是没有后顾之忧的，他可以毫不犹豫地把简单的行囊扔到对岸，然后轻装上阵，泰然渡河。经过此劫，他创业的激情非但没有泯灭反而增强了，他把简单的行囊用力扔过了他要淌的河。

　　他把在报纸上发表的文章，在比赛上得的奖状都扔掉了；一台二手东芝彩电，也连同几年的大学课本一起送了人。那个人人羡慕的某地区人事局秘书一职，他也动过心，但最终还是没去。他要自己创业。那时，他身上只有100多元钱。

　　“生活中我有个习惯，从不保留过去的东西。”在事隔近7年后一个春光明媚的午后，梁进鸿静静地说。

　　接下来，梁进鸿拼命地找工作。第三天，他做了保险公司业务员，既没钱交培训费也没时间再等待，他向经理夸下“三天熟悉公司所有资料”的海口。第六天，他找到以前认识的一个建筑老板，但老板以“不如把钱存银行”把他挡回。第七天，梁进鸿又找到了他，把银行利率和保险回报给他作了详细比较。第八天早上，这位老板来了个传呼，请梁进鸿为他设计一个18000元以内的套餐。黑了一圈也瘦了一圈的梁进鸿，终于在第九天晚上带回了提前支取的近3000元佣金。生活的曙光终于来了。

　　梁进鸿在保险公司只干了两个多月，佣金就赚了近3万元，前途一片光明，但当时保险行业的不规范，使他果断地退出。他找准时机收购农产品当“二传手”，半年后就赚了35万元，有了创业的基础。

　　可是，这点钱盖不起个楼盘，建不起个工厂，能做什么呢？梁进鸿每天上街溜达，寻找创业灵感。满大街跑的摩托车晃得他心烦意乱，这么多车就不怕被偷吗？他咕哝了一句。偷？防盗！脑子里灵光一闪。

　　要做真的镖王

　　一调查，拥有130万人口的南宁市平均每2.6人就拥有一辆摩托车，居全国之冠，而每年全市有1000辆以上的车被盗——防盗器材很有市场。于是，他高薪聘请几个工程师成立了卡琦技术研究所。经过几个月的努力，样品出来了：如果有人是不小心碰到装有这种防盗器的摩托车，它只会闪灯示警，避免了无端的噪音产生；但如有窃贼企图打开电子锁，防盗器就会立刻发出报警声，自动锁住电路，向主人传递消息。

　　1999年，梁进鸿的镖王锁业公司成立。把公司名称定为“镖王”，多少暗示了他要在同行业称霸的野心：“随着物质文明的发展，人们的防盗意识会逐渐增强，怕家里被偷了，怕小孩丢了，怕汽车被别人开走了……这是一个巨大的市场。”海阔任鱼跃，他要大干一场，亲自设计了一个很具皇家尊严的盾牌形状商标。

　　创业的路总是崎岖的。工人依样画葫芦用手工焊接了1000套产品，但防潮和防震问题远没有解决。第二批交给一无线电厂组装的1000套产品同样报废。他的钱快赔光了也没见产出，公司一连三个月都发不出工资。

　　梁进鸿很感激公司员工在他最困难的时候没有舍弃他。其实员工们为老板的执着所感动，为了办下特种产品的生产许可证，他软磨硬缠职能部门领导几个月，就差跟人下跪。

　　产品质量问题最终还是解决了。梁进鸿效仿当年应聘进塑胶花厂偷学技艺的李嘉诚，应聘到一监视器材厂做了车间主任，然后摊牌和该厂老板谈妥条件，租用了人家价值五六百万元的封闭式流水生产线。1000套产品出来了，全部合格。

　　“立刻抢占销售通路！”梁进鸿对憋屈已久的销售部员工发出了号令。

　　防盗器推销成功率最高的地方是新车车行、购置费征收点、车管所入户点，梁进鸿在这些地方均设置了促销点、咨询点和安装点。后两者还好说，要进入车行却不容易。为了进入占南宁摩托车总销量1/3以上的中国燕兴南宁分公司，他动了不少脑筋。

　　燕兴公司负责经营的张经理是位秉性耿直、说一不二的女性，很多推销员都被她拒之门外。梁进鸿没有直接找她，而是先分别拜访配件部的朱经理和他们共同的上司公司陈总。镖王公司老板来访，他们自然要接待一下的，但听明来意后，还是把事情按程序交给了张经理。

　　胸有成竹的梁进鸿见到张经理，第一句话就是：“我有个项目想跟贵公司合作，我的朋友朱经理叫我来和你商谈一下。”于是二人谈话很自然地展开，梁进鸿极力陈述镖王产品的优点，并以利润优厚的“你销售我服务”承诺赢得了张经理认同。察言观色，梁进鸿不失时机地说：“其实这些问题我跟陈经理也谈过，他也很认同。”张经理的爽直这时表现出来了：“既然这样就没什么问题了，我们现在就可以签约。”

　　市场就这样芝麻开门了，不到一年，梁进鸿赚到了第一个100万元。到如今，他独占南宁70%的市场，以每年总利润50%的大手笔，成功开发出了五代轿车和摩托车防盗产品，三代家用防盗产品，技术处于同行业领先水平，并逐渐撬开全国市场。其中，第四代产品汽车电脑密码反劫防盗报警系统被国家科技部立项，获得65万元科技创新基金。

　　大学毕业的时候，梁进鸿为自己定了几个阶段性目标，他称那是自己“事业上的几条河”：三年之内，有自己的事业；五年之内，事业小有成就；下一个五年之内，拥有一个属于自己的全国品牌。把包袱扔到河对岸，他顺风顺水，已经行进在第三条河流中。